UAI | Concluyó el Programa de Negociación Comercial y Venta Consultiva, una apuesta conjunta de Banco Bice y la UAI por la excelencia en el servicio
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BICE Cierre Programa 2018

Concluyó el Programa de Negociación Comercial y Venta Consultiva, una apuesta conjunta de Banco Bice y la UAI por la excelencia en el servicio

26 de marzo de 2018 | Escrito por UAI CORP

El pasado mes de marzo, se llevó a cabo el cierre del Programa de Negociación Comercial Venta Consultiva, dictado por la Universidad Adolfo Ibáñez para los ejecutivos y Jefes de las distintas plataformas comerciales, de la División Corporaciones, División Empresas y Sucursales y División Personas de Banco Bice. El programa que se desarrolló en el Hotel Atton en Las Condes durante el segundo semestre de 2017 por el Centro de Desarrollo Corporativo de la UAI, tenía un objetivo central; mejorar la productividad y otorgarles a los ejecutivos de las distintas divisiones, herramientas para construir y mantener lazos de confianza y fidelización con sus clientes.

La importancia del vínculo con el cliente

“El Programa de Negociación Comercial y Venta Consultiva surge a partir del desarrollo del plan estratégico quinquenal del banco, donde quisimos sumar a la calidad de servicio, que es reconocida en Banco Bice, el desarrollo de habilidades que permitieran generar una relación comercial más agresiva en términos comerciales por parte de los ejecutivos hacia sus clientes y pensamos en la Adolfo Ibáñez, porque teníamos conocimiento acerca de la metodología de trabajo con la que abordan los programas, que es esencialmente práctica”, contó Ginny Walker, Gerente Corporativo de Personas y Desarrollo Humano de Banco Bice.

Fue así como bajo la primicia de instruir y otorgarle la mayor cantidad de herramientas a los ejecutivos para pulir y desarrollar vínculos de excelencia con los clientes a nivel de atención y satisfacción, es que surgió la iniciativa conjunta de diseñar y poner en marcha este programa. Banco Bice, buscando alcanzar los más altos estándares en productividad y servicios, se puso como meta trabajar dos grandes áreas, como son la negociación comercial y la venta consultiva y en la UAI encontró la metodología que más se aproximaba a su visión de negocio y futuro. El foco del programa, buscó responder una pregunta a la cual se ven enfrentados a diario: ¿cómo entender y atender a los clientes de la mejor manera?

“Hoy día, con los grandes cambios que sufre el entorno producto de la tecnología, la globalización hace que constantemente las organizaciones tengamos que estar revisando nuestros modelos de negocios, ya que esto impacta en nuestra organización y también en la relación con nuestros clientes. Hemos sido muy serios y muy profesionales en buscar metodologías y conocimientos que les ayuden a los ejecutivos a enfrentar estos cambios y el Banco Bice lo tenía muy claro. Como ejecutivos comerciales, requieren las mejores herramientas para enfrentar las necesidades que tiene el cliente y así se desarrolló este programa, donde se les enseñó de qué manera pueden detectar las reales necesidades de sus clientes para brindarles soluciones integrales, donde gana el cliente y gana también la organización. El objetivo que buscaba este programa, es que adquirieran las competencias para transformarse en expertos consultores, asesores de inversión para poder servirle mejor al clientes y así, poder diferenciarse de la competencia”, explicó Rafael Carrasco, Director del Centro de Desarrollo Corporativo, UAI Corporate de la Universidad Adolfo Ibáñez.

Implementación, el siguiente paso

Una de las palabras claves es la diferenciación y otra sin duda, la implementación. Es por ello, que los ejecutivos de las distintas Divisiones del Banco,  hoy, concluido el programa, tienen la especial tarea de transformar la relación con los clientes en el eje fundamental del éxito de su negocio, aplicando los nuevos conocimientos adquiridos sobre segmentación y ecuación de valor, negociación comercial, venta consultiva, presentaciones asertivas y storytelling, en sus quehaceres diarios.

“Quisiera que este programa se plasmara en resultados y en algo que realmente se materialice como herramientas importantes de  trabajo en el futuro. La verdad es que la capacitación, a veces cuando se debe compatibilizar con una jornada de trabajo apremiante, no es fácil pero lo importante es que este esfuerzo, finalmente se traduzca en que los ejecutivos puedan materializar las herramientas entregadas, que los ejecutivos del Banco Bice tengan mejores herramientas para atender a sus clientes y sepan poner muy bien los énfasis en los temas que realmente son de interés”, expresó Daniel Troncoso, Gerente División Empresas y Sucursales Banco Bice.

El cierre del Programa se llevó a cabo con dos ceremonias, una para la División Corporaciones y División Empresas y Sucursales, y otra para la División Personas. En el primer caso, la entrega de los diplomas de participación por parte de las autoridades que estuvieron presentes, estuvo antecedida por la charla sobre “Ética en los Negocios”, dictada por el profesor Gonzalo Bustamante, mientras que en el caso de la División Personas, los participantes fueron testigos de la acelerada transformación de la banca gracias a la Charla “Banca Digital” que ofreció la profesora Carmen Gloria Cárcamo.

 

 

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